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　一、目标客户档案的建立与管理
　　1、商务协议客户资料及目录(单位名称、地址、联系人、电话)
　　2、旅行社资料及目录(单位名称、地址、联系人、电话)
　　3、网络订房协议单位资料及目录(单位名称、联系人、电话)
　　4、会员联系方式资料(姓名、手机号码、会员卡号)
　　5、常客资料表(姓名、单位、联系方式、客户喜好、入住次数)
　　6、其他资料(竞争对手资料、常客排名表、各类协议、周边2公里内单位及写字楼资料等)
　　二、目标客户关系维护
　　1、定期对酒店目标客户进行拜访。
　　a:每半年对周边2公里内单位及写字楼进行“扫楼式”回访，收集客户意见。
　　b:每月对商务、旅行社、定房网络及常客等目标客户进行一次电话/短信/上门拜访，收集客户意见。
　　c:每天拜访三位在店客人，收集客户意见，填写“电话拜访表”。
　　d:每天对拜访情况进行书面记录，填写“工作日志”。
　　2、客户意见统计及分析
　　a:每周收集统计一次客户意见(包括店内和店外客人意见)，了解宾客满意程度，形成“一周客户意见反馈表”，并对书面投诉材料进行回复。
　　b:每月汇集一份“宾客意见反馈表及分析”。
　　三、短信平台的使用及管理
　　1、建立并及时更新会员短信平台资料。
　　2、根据酒店促销活动与总部短信平台进行联系与配合工作。
　　四、会议接洽
　　1、收集、关注并主动跟进会议信息。
　　2、制作“会议计划书”及做好前期接洽。
　　3、会议确定后，做好“会议备忘”发至各部门做好接待准备，整体安排并跟踪会议服务。
　　4、会议费用及客户意见收集。
　　5、建立会议档案并做好善后工作，定期联系并回访。
　　五、旅行社、网络订房中心联系
　　1、旅行社团队接待：
　　a:团队定房单确认，提前与导游联系房间安排、车位安排;
　　b:协助做好团队入住;
　　c:与餐厅确定“团队早餐品种”，监督早餐质量，收集客户意见。
　　d:团队离店及费用结算。
　　2、旅行社关系维护
　　a: 每月对各旅行社负责人进行电话联系。
　　b: 如遇旅行社负责人来店考察要做好接待工作。
　　c: 大力挖掘新合作旅行社与酒店签订合作协议。
　　3、网络订房中心
　　a: 每月对各网络订房中心负责人进行电话联系。
　　b: 如遇网络订房中心负责人来店考察要做好接待工作。
　　c：督促前台每天与各大订房中心话务员联系(问候、房态、推荐)。(携程、芒果网、艺龙、12580等)
　　d: 大力挖掘新合作网络订房中心与酒店签订合作协议。
　　六、特约商户合作
　　1、特约商户作为辅助销售手段，针对酒店实际情况联系特约商户与酒店合作。
　　2、签订特约商户合作协议。
　　七、经营数据分析
　　1、每周对酒店经营数据进行统计及对比分析。
　　2、根据数据分析确定酒店合理客源分配。
　　3、每月制作经营情况数据分析图表。
　　八、销售调查
　　每周对周边同类型酒店经营情况进行调查分析，形成“调查报告”，及时调整酒店销售策略。
　　九、促销方案设计
　　根据酒店经营情况，每月设计一个促销活动方案，以确保酒店出租率。
　　十、晚场促销
　　每周1-2次跟进晚场促销。定期与酒吧沟通联系，做好负责人的接待。
　　酒店销售代表岗位职责
　　1.定期分析市场动向、特点和发展趋势，从经济效益和社会效益考虑，设立市场目标，每季度在总经理室的组织下，召开营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，报总经理审批，并根据指示组织实施。
　　2.经常走访客户，掌握第一手资料，并审阅销售人员提交的《熟公司走访记录》以及《新公司走访记录》。根据市场变化，为销售研讨会提供相关信息，并不断改进。
　　3.协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作。
　　4.审阅销售组、预订中心及美工组提交的年(半年)度计划，及年(半年)度工作总结。
　　5.拟定部门年(半年)度工作计划和年(半年)度总结。
　　6.审核特别服务活动的策划方案，组织和督导员工工作。合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，提高员工的工作效率和水平。
　　7.签定住房优惠协议、旅行社房价协议及各种合作协议、认刊合同、广告宣传服务协议。
　　8. 审阅《工作报表》并批复有关请示。
　　9 .审阅宾馆对外认刊及发布的宣传稿件。
　　酒店销售代表岗位职责
　　10.统筹和落实酒店内外的公关宣传工作。
　　11.对外通过接待、出访、新闻媒介等，力求在公众面前树立宾馆的最佳形象。
　　12.对内做好各部门的推销和宣传活动等，管理美工制作，以达到宾馆经营的宣传目标。
　　13.接待重要客人，如vip。
　　14.审批《美工制作申请表》，组织并督导美工人员进行美工设计、制作，审核制品质量，维护宾馆的格调和声誉。
　　15.对重大美工制作，如重大宴会会场布置、大型广告等，聘请并监督广告专业人员完成并审核。
　　16.负责酒店服务标识和追溯性的统筹和监控。
　　17.对馆内各项重要接待、会场布置、场景气氛组织好拍摄记录工作的跟进。
　　18.制定筹备礼品计划，上报总经理室审批并按批复执行落实。
　　酒店销售代表岗位职责
　　(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。
　　(2)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施。
　　(3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。
　　(4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。
　　(5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。
　　(6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。
　　酒店销售代表岗位职责
　　1、根据本组市场开发计划，制定个人销售活动计划。
　　2、通过开发新客户，稳定老客户，以力争达到所确定的销售收入目标。
　　3、向高级销售经理汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、客户反馈意见等。
　　4、熟练掌握饭店产品知识，安排客户参观饭店。
　　5、以外出销售、电话联络和信函等方式与所辖区客户保持高度联系。
　　6、处理客户的来电、来函。
　　7、协调安排自己所辖客户在饭店的大型活动及vip的接待工作。
　　8、随时关注客户的变化，分析原因并向高级销售经理提出建议与意见。
　　9、参加部门组织的大型促销活动。
　　10、关注市场信息，不断开发新客户。
　　11、熟悉自己客户分类情况及各客户的需求特点和主要的竞争对手。
　　12、保持良好的同事关系，主动为他人提供市场信息。
　　13、按时完成销售主管分派的工作。
　　14、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并做出应对。

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